Être proactif.ve dans la génération de contacts n’est plus une option

L’expression « génération de contacts » renvoie à un processus commercial ayant pour objectif de susciter l’intérêt pour un service ou pour un produit afin de générer des ventes et du chiffre d’affaires. La génération de contacts est un pilier des stratégies de marketing et de communication : elle a pour objectif d’attirer les contacts vers vos contenus en ligne, tels que votre site web, vos réseaux sociaux, et vers vos contenus en présentiel, tels que les webinaires, les brochures, les conférences. Vous parviendrez ainsi à leur proposer des offres qui pourraient les intéresser.

Les stratégies marketing citées précédemment permettent de générer des contacts ; ces stratégies reposent sur du référencement SEO, sur la création de sites web, et sur l’utilisation des réseaux sociaux. Un usage pertinent de ces différents médias vous permettra de proposer du contenu adapté à votre prospect, et de l’attirer à vous sans prospection.

Les plateformes à « prospection indirecte » sont complémentaires à toutes les stratégies de « prospection directe » ; il faut donc s’appuyer dessus. En effet, les stratégies que l’on considère souvent comme traditionnelles sont tout autant efficaces. Sautez le pas et réalisez des prospections téléphoniques ou physiques afin de proposer votre service ou votre produit, et d’ainsi acquérir des nouveaux contacts.

Appuyez-vous également sur votre réseau personnel, professionnel et sur vos anciens clients. Les entrepreneur.e.s ont tendance à négliger le potentiel de leur réseau et l’impact qu’il peut avoir sur le développement de leur business. Demandez leur de vous recommander auprès de leur propre réseau. Formez-les pour qu’ils aient le réflexe de parler de vous et de votre entreprise autour d’eux. Contrairement à ce que vous pouvez penser, ils seront ravis de le faire.

Je vous suggère aussi de créer des alliances stratégiques avec des entreprises ayant des services complémentaires aux vôtres. Créer des offres communes, faites des échanges de contacts, recommandez-vous l’un l’autre.. Cet échange vous sera bénéfique, et le sera également pour votre nouvel.le « allié.e » qui bénéficiera également d’une visibilité auprès de vos contacts.

Il existe encore bien d’autres stratégies de communication que vous pouvez découvrir ici, et qui vous assureront une génération de contacts fructueuse et croissante !

Générer des contacts est crucial pour la pérennité de votre entreprise. Chaque contact est une opportunité d’acquérir un nouveau client et de ce fait d’augmenter votre chiffre d’affaires. Par ailleurs, c’est en générant de manière continue des nouveaux contacts que vous arriverez à diversifier votre clientèle.

De plus, il faut noter que le pouvoir est du côté du client : il s’informe sur internet, il prend en considération l’avis de son entourage, il consulte les commentaires et témoignages en ligne, il compare les différents services proposés et s’oriente vers celui qui répond à ses besoins [...]. Il est donc impératif que vous, entrepreneur.e.s, fassiez usage de stratégies modernes et traditionnelles, de stratégies online et offline, afin d’entamer un dialogue avec vos futur.e.s client.e.s et de faire connaître les solutions que vous apportez à une problématique donnée. Sinon ils les trouveront ailleurs, chez vos concurrents.

Aussi, il faut préciser que créer un processus de génération de contacts efficace passe par l’itération - plus communément appelé le “test et mesure”. En effet, c’est en testant, en mesurant et en re-testant que vous allez pouvoir identifier les outils qui fonctionnent, les tournures de phrases qui convainquent, les plateformes qui attirent les contacts, et que vous pourrez ainsi définir un tunnel de conversion qui va vous permettre de générer systématiquement des contacts. Dès lors, il ne vous reste plus qu’à transformer ces contacts en clients.

Les actions et techniques citées précédemment permettent d’attirer les potentiels clients dans un tunnel de conversion ; vous ne pourrez convertir le prospect en contact qualifié, puis en client, qu’en obtenant ses informations. Dès lors que vous aurez obtenu ses données personnelles, votre contact sera défini comme “contact qualifié” et il sera plus à même d’acheter à votre produit, votre service. Vous l’aurez donc compris, la qualification des contacts permet d’alimenter votre force de vente. Reste à savoir : comment qualifier un contact ?

• Obtenir les informations du contact
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L’obtention des informations du contact marque la première étape pour qualifier celui-ci. Vous pouvez opter pour des rapports sur le contenu en ligne en recueillant les données suivantes : nom complet, adresse mail, nom de l’entreprise, poste, pays. Vous pouvez également obtenir ces informations lors des prospections téléphoniques que vous réalisez.

• Quand considère-t-on que le contact est qualifié ?
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La définition d’un contact qualifié est propre à chaque entreprise. Elle repose sur un principe d’évaluation selon des critères que vous aurez définis : par exemple, vous pouvez décider que tout contact qui vous rappelle suite à une prospection téléphonique ou qui renseigne ses informations personnelles sur un formulaire en ligne est un contact qualifié. À l’inverse, vous pouvez décider qu’une personne qui s’est seulement abonnée à votre newsletter n’est pas encore un contact qualifié. En général, nous entendons par “contact qualifié” un contact pour lequel vous avez assez d’informations pour dire qu’il est dans votre cible et pourrait devenir client dans un futur plus ou moins proche.